Dr. Juan Manuel San Martín Reyna
Director de UDLAP Consultores
juanm.sanmartin@udlap.mx
Preguntas en relación a ¿cómo podemos hacer negocios?, parecieran ser las preguntas del millón, ¿acaso hay un secreto o una receta que podamos seguir para hacer negocios de forma exitosa? ¿Cómo es que lo hace empresas como Cinépolis que ya despunta a nivel internacional, o empresas como Femsa, Farmacias Similares, entre otras tantas de las que escuchamos y vemos que van creciendo de forma armónica y, la mayoría de las veces, de manera constante?, ¿cuál es su secreto?, ¿cómo puedo convertir a mi pequeña o mediana empresa en una de este tipo?, ¿será factible?, ¿podré llegar algún día a esos niveles?, ¿cómo lo hago? Son preguntas recurrentes entre los empresarios, tenemos sueños, metas, pero muchas veces creemos que son muy lejanas, prácticamente inalcanzables. Estoy seguro que en más de una ocasión habremos soñado despiertos con relación a nuestra empresa, imaginamos una compañía que ha logrado convertirse en un referente, no sólo a nivel regional, sino nacional. Cuantas veces no hemos soñado despiertos de esta forma, sin embargo, no hay una forma mágica para hacer de nuestro negocio un éxito, tampoco nos volveremos el empresario del año de un día para otro, todo es parte de un proceso que requiere, no sólo mucho trabajo, sino también, mucha paciencia.
Si bien no hay un camino determinado que seguir para llegar al éxito empresarial, sí hay una serie de «pasos» que podemos contemplar para que nuestra empresa se conduzca de forma adecuada, ordenada, es decir, busquemos ser profesionales. Ese profesionalismo en la forma de hacer negocios (innovar, tener una planeación estratégica, definir objetivos para la compañía, etcétera) es precisamente lo que nos ayudará a ser más competitivos en un mundo que, actualmente, se caracteriza por tener niveles de competencia, no sólo altos, sino también –en muchas ocasiones– sumamente agresivos. Uno de los principales problemas, en ese sentido, es que muchas veces nuestros pensamientos como empresarios están siempre en la búsqueda constante, no del crecimiento armónico y ordenado, sino que nuestra mente está ocupada en tratar de vender más. Pareciera que esa es nuestra obsesión. La pregunta muchas veces para este tipo de empresarios es: ¿cuánto es vender más para nosotros?, porque estamos de acuerdo que vender más no es lo mismo para una miscelánea, una bodega de abarrotes que para Wal Mart. Imaginen por un momento una serie de productores ganaderos que se dedican a la elaboración de derivados, estos productores consideran que lo que están vendiendo es poco, creen que necesitan vender más, inclusive toman la decisión de agruparse y quieren ir por clientes con capacidad de compra mucho mayor. Resulta que contratan a un consultor muy prestigiado para que los apoye a abrir esos nuevos canales de distribución. El consultor los escucha y determina el plan de acción a seguir, la idea de los productores era vender más, la pregunta de cuánto más en ese momento no figuraba por la cabeza de nadie. El consultor decide hacerles caso y ver sus reacciones, consigue que puedan vender sus productos en Wal Mart. Los productores se quedan con la boca abierta y, emocionados, el consultor les dice cuáles son los términos del acuerdo, Wal Mart necesitaba cinco mil quesos y cuatro mil litros de crema que tendrían que ser suministrados cada tres semanas, y el pago se les haría con un mes de diferencia. Como balde de agua fría cae la noticia entre los productores, se preguntaban cómo harán para cumplir con lo que se les estaba pidiendo, no había ni maquinaria, ni recursos para financiar lo que aquel «monstruo» (hablando en términos empresariales) les pedía. Esto es una anécdota, pero la idea de esto es que entendamos que vender más no siempre es bueno, debemos saber cuál es la capacidad de mi empresa, ubicarnos en nuestra realidad, ahora no puedo cubrir pedidos de ese tamaño, estoy en una búsqueda constante para poder hacerlo algún día, pero por ahora lo que necesito es concentrarme en lo que tengo. Sin embargo, muchos de nosotros, en el afán de tratar de vender más y más, llevamos los niveles de producción de nuestra empresa a niveles superiores de los que deberíamos. Debemos tener mucho cuidado y saber hasta dónde es conveniente producir para nosotros; las grandes empresas tienen algo que se llama «economías de escala», que se refiere básicamente al hecho de que entre más producen menos les cuesta, sin embargo, nosotros operamos de forma contraria, queremos producir más, entonces debemos invertir más (se elevan nuestros costos).
